Ya te hemos hablado de la importancia de las métricas en el email marketing; sin embargo, es importante escalar esos impactos de la campaña de correo junto con el del desarrollo de la marca, el negocio y los clientes.

Para esto, existe una buena propuesta que es usar en Análisis RFM (que se entiende por Recencia, Frecuencia y Monto). Se trata de una técnica que permite determinar cuantitativamente cuáles clientes son los que te generan un mayor volumen de negocio, o dicho de otra forma, los que más invierten en tu empresa.

Pero no sólo se trata de dinero, sino de una serie de factores que envuelven a la compra del cliente: lo más reciente que el cliente ha comprado ( R ), la frecuencia con la que realiza sus compras (F) y el monto total (M) que ha generado a través de éstas, en términos monetarios. En sí, el análisis RFM se basa en el análisis pareto o del 80-20, una técnica que consiste en separar los “pocos vitales” de los “muchos triviales”.

Cuando es usado este análisis, a cada cliente se le es asignado un rango o categoría del 1 al 5, para calificarlos por los factores ya mencionados. Esto permite ir rastreando cuales son los mejores clientes dentro de un periodo determinado; por ejemplo, si un cliente tiene un rango 5-5-5, quiere decir que es un cliente ideal, pues compra frecuentemente, no pasa mucho tiempo entre una compra y otra, y genera una cantidad importante de dinero.

A todo esto, la presencia de las técnicas de marketing digital y las métricas obtenidas desde las mismas, permiten agregar un valor extra a este listado RFM; pues ahora, además de saber que tanto nos aportan a nivel negocio, es importante que evaluemos su presencia e interacción social y relacional con nosotros.

Por ello, podríamos hacer un mix entre el análisis RFM y emparentar, en un mismo juego de columnas y celdas, las métricas que obtenemos desde el email marketing, como el ratio de apertura de nuestros correos, el click-through-rate dentro de los mismos o, en su defecto, la tasa de rebote de nuestras campañas ante el cliente.

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CLIENTE Recencia Frecuencia Monto Apertura en correos CTR en correos Tasa de Rebote en correos
A Hace 1 mes Cada mes 5000 33% 67% 5%
B Hace 3 meses Cada 3 meses 6500 5% 20% 15%
C Hace 1 mes Cada 2 meses 3000 20% 31% 7%

Ésta sería una forma de cómo conjuntar un RFM con métricas de email marketing. Si evaluamos entre los tres, el cliente “A” se mostraría como el mejor.

 

Para lograr todo esto, se necesita un esfuerzo en conjunto en torno a la marca, desde el perfil de marketing y del de ventas. Generar una base de datos en conjunto entre estos aspectos es hoy en día ya un deber si queremos generar inteligencia y ventaja competitiva ante nuestros competidores.

Como sabes, dicen que lo que no se mide, no se mejora; en el caso del marketing esta frase es un deber constante, y los profesionales del marketing se ven en la tarea de estar constantemente midiendo los resultados de sus campañas para poder evaluar la efectividad de las mismas.

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