Sin duda alguna, hoy el ‘inbound marketing’ o marketing de atracción se encuentra en su época de gran florecimiento. El ‘outbound marketing’ o marketing de empuje ha caído por numerosas razones, incluyendo los altos costos así como el saturar al consumidor de información.
A diario estamos expuestos a más de 2000 mensajes publicitarios de origen ‘outbound’; captar la atención es cada vez más difícil, y cada vez hay más métodos para evitar este tipo de contenido intrusivo –filtros de spam, IDs de llamadas, DVRs, radio de satélite, entre otros-. Ni que decir de las llamadas de telemarketing o encuestas por teléfono, prácticamente están muertas con esta era digital.
Es entonces cuando el llevar tácticas de marketing de empuje puede parecer una guerra imposible de ganar, pues estás tratando de atraer a personas que activamente te están bloqueando; de manera paralela, el contenido ‘inbound’ florece, con grandes gráficos, videos y contenido multimedia de alta relevancia y calidad, denotando sabiduría y conocimiento del mercado por parte de la marca emisora.
El inbound contra el outbound
Ante todo esto, pudiésemos decir que simple y sencillamente las tácticas de empuje están muertas… ¿Cómo pueden competir contra planes estructurados de atracción, con contenido provocador, métricas exactas y un embudo de ventas definido? Pues no hay que darlo por vencido, el marketing tradicional aún tiene bastante que dar.
Las estrategias inbound de tu marca serán mucho más efectivas con personas que se encuentren en la generación “Y” y “Z” –entre 1980 a 2000, y los 2000 en adelante, respectivamente-; la gran mayoría de estos individuos tienen relación con la tecnología y son altamente participativos en las redes sociales. La generación “Y” creció con el internet como punto de información, y para los “Z” el internet es ya más un estilo de vida que otra cosa.
¿Pero dónde quedan las antiguas generaciones? Imagina a un ejecutivo o C.E.O. en sus 50 ó más; aunque responde a diario su correo, no es un alto participe de las redes sociales y no entiende –o considera- del todo la importancia del marketing de contenidos en la economía actual.
Imaginemos que eres una compañía desarrolladora de software tratando de convencer a este C.E.O. de comprar tu producto. De manera muy poco probable visitará tu sitio o leerá tu blog corporativo, quizás nunca vea tus infografías o tus versiones de prueba de un mes. Muy probablemente, cuando quiera hacer una compra de este tipo, delegará la investigación a su staff; tal vez escuche algunas historias sobre tu compañía y servicios comparados con el top de tus competidores… simple y sencillamente es muy improbable que le puedas sorprender con tus estratégicas de contenido, ya que no son sus canales adecuados, además de que no tiene tiempo –ni interés- en tus artículos o tweets ni estará generando likes en tu página Facebook.
¿Entonces cuales “sí” son sus canales? Él se respalda en la investigación de su equipo, el marketing boca a boca, revistas de negocios y su extensa red profesional. Para alcanzar su escritorio y su mente, la influencia de tu compañía necesita extenderse mucho más allá de las redes sociales… necesitas ser percibido, conocido y respetado ante la competencia en tu industria.
Lograr esto requiere de estrategias inteligentes de relaciones públicas y exposición masiva al ‘viejo estilo’ (no sólo empujando de manera viral uno de tus artículos en tu blog); hay que ser sinceros, tal influencia necesita de años para construirse.
Es por ello que tanto el marketing inbound como el outbound tienen sus méritos y deben usarse en sintonía para optimizar tu retorno de inversión.
Apuesta por un mix de marketing sin fronteras
Sabemos que para hacer un uso orquestado e impactante se necesita presupuesto; uno pudiera dejar estas posiciones para grandes como Coca-Cola, Disney o Samsung, con grandes desplegados digitales en las avenidas neoyorquinas y empuje hacia sus redes sociales con códigos QR o de realidad aumentada… pero bueno, en el reto está la creatividad, ¿no es así?
Hay que romper los paradigmas y avocarse al boundless marketing o marketing sin fronteras; es decir, orquestar canales ATL y BTL con tácticas inbound y outbound.
Si quieres convencer a ese CEO del que ya hablamos, necesitarás un potente mix de acciones de relaciones públicas, publicidad tradicional y un networking cara a cara, respaldado por una fuerte campaña en Facebook y contenido viral para sorprender a la 2ª línea de acción en su empresa. En cierto modo, deberemos de pregonar y guiarnos bajo un ‘ying-yang’ de tácticas fusión entre inbound y outbound: es decir, un boundless marketing.
Recuerda, no toda relación laboral sucede en Linkedin: en muchos casos, un fuerte apretón de manos, un juego de golf o la habilidad de preparar un buen whisky es la mejor acción relacional. No te ciegues hacía una sola línea, mejor sé ágil, ligero e intrépido pero dota tus acciones de estrategia; esto te va a separar del resto –eventualmente, así que con calma-.
