Por naturaleza, el medio que es estipulado como una referencia, es quien posee un cierto poder sobre el resto de su audiencia o círculo inmediato y secundario.

Cuando hablamos del marketing de referencias, nos estamos refiriendo a un método para promover productos o servicios a nuevos consumidores por medio de referencias (valga la redundancia), todo esto usualmente de boca a boca.

Lasreferencias a menudo suceden de manera espontánea, pero las empresas, organizaciones y medios pueden influir en esto por medio de estrategias apropiadas de marketing.

Amazon, ejemplo del buen uso del marketing de referencias

Para ilustrarte, uno de los mejores ejemplos es el efectuado por Amazon, el gigante de las ventas por Internet, que ha hecho una estrategia para incentivar a los consumidores a instalar la app de Amazon en sus móviles.

El retailer online, a través de una estrategia de marketing para las descargas referidas, comenzó a empujar un programa móvil de referencias en EEUU que paga hasta 10 dólares (USD) por referencias de descargas.

Ejemplo de la campaña de marketing de referencias de Amazon

Ejemplo de la campaña de marketing de referencias de Amazon

Esto tiene su razón de ser: los consumidores referidos son en mayor o menor medida más redituables y leales que el consumidor “común”. En efecto y de manera concreta, un consumidor referido ofrece una tasa de retención más alta.

Con eso en mente, Amazon está pagándole a los usuarios que refieren una descarga a otros un total de 5 dólares para compartir la App Amazon con sus amigos, y después proporciona a quienes lo hayan instalado otros 5 dólares para usar en el sitio.

El proceso científico del marketing de referencias

La realidad es que el marketing de referencias tiene todo un proceso científico de por medio.  Un estudio conducido por la Universidad Goethe de Frankfurt y de la Universidad de Pensilvania en programas de referencia y de valor del consumidor, siguió el programa de referencia de un banco Alemán que pagaba a sus consumidores 25 euros por traer a un consumidor nuevo y terminó destacando, entre muchos otros hallazgos, que los programas de referencia remuneran realmente la inversión. 

Éste es en sí el primer estudio publicado en la evaluación financiera del consumidor en programas de referencia. Entre otros hallazgos, el estudio encontró que los consumidores de referencia eran más redituables y más leales que los consumidores normales, ya que:

  • Los consumidores de referencia tenían un alto nivel de margen de contribución
  • Poseían una tasa de retención más alta
  • Eran más valiosos a corto y largo plazo
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Si los consumidores de programas de marketing de referencias valen el costo, estos pueden registrar un diferencial de valor positivo, ambos en corto plazo y largo plazo, entre consumidores adquiridos mediante un programa de referencia y otros consumidores.

¿Qué dices? ¿Apostarías por echar a andar una campaña de marketing de referencias? Esperamos tus comentarios.

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