Las objeciones de compra son uno de los problemas recurrentes en las campañas de marketing, y también en el Email Marketing. Aquí te decimos cómo darle la vuelta a las principales excusas con las que te encuentras.
Cómo darle la vuelta a las objeciones de compra a tu favor con el Email Marketing
Seguro que te has encontrado multitud de veces con un «sí, pero», cuando has ofrecido un producto o servicio. Y si esto pasaba con el comercial clásico de toda la vida, también sucede con las campañas de Email Marketing. Las herramientas de Email Marketing son interesantes para envíos masivos, pero el saber hacer tienes que tenerlo tú.
Piensa que las objeciones de compra no tienen por qué reproducir el pensamiento del potencial cliente. Por lo tanto, te conviene ir un paso más allá para aportar contraargumentos útiles (que haberlos, hailos). Al final, muchas veces no se trata tanto de ser más insistente, sino de ser claro en lo que se ofrece. Esto implica que cada objeción se tiene que tratar desde una perspectiva.
No está de más que eches un vistazo a los siguientes casos paradigmáticos y su posible respuesta cuando realices acciones de Email Marketing.
No necesito lo que me ofreces
Esta objeción clásica transmite, en la práctica, que no se valoriza lo que se ofrece. Esto puede deberse a dos motivos: que no te has dirigido al cliente ideal que podría estar interesado o que no has sabido presentarle correctamente los beneficios de lo que ofreces. En el primer caso no hay mucho más que decir, pero en el segundo deberías exponerle con claridad qué es lo que va a solucionarle la adquisición. Si tienes otra oportunidad, aprovecha para enmendar el error.
No es el momento
La objeción de que no es el momento implica, en principio, que el cliente sí está persuadido de las ventajas de lo que ofreces. Aquí lo prioritario es cerrar la venta y, para ello, hay que utilizar los distintos recursos de escasez, como la cantidad (solo quedan «X» unidades), las plazas limitadas o el tiempo limitado (solo hasta «X» día). En este caso las acciones de Email Marketing pueden ser efectivas para dar ese empujón.
No me fío de ti
Aquí el problema es que no te has ganado la confianza del cliente, ya sea por tiempo o por argumentos poco sólidos o por trayectoria profesional. Esta objeción, por lo general, solo se soluciona con tiempo; enviar newsletters periódicas proporcionando información o reviews positivas de consumidores o usuarios puede ayudar a que este problema se minimice con el tiempo. Y vale la pena señalar que, en estos casos, lo prioritario es rebajar esa tasa.
Es muy barato
Está objeción está directamente relacionada con la desconfianza, pero este es un problema de pricing, o estrategia de precios. Al final, piensa que un precio demasiado bajo también puede generar problemas. ¿Te fiarías de algo que está tirado de precio de forma inexplicable? Pues pasa lo mismo con el cliente. Por lo tanto, el mejor consejo que te podemos dar es que no te pases de frenada con los descuentos u ofertas.
No tengo dinero
Esta objeción puede deberse a que, efectivamente, al cliente le falta dinero o bien que lo tiene, pero no para eso. Si se da el segundo caso, deberías incidir más en las ventajas de adquirir el producto o artículo y en las garantías. En definitiva, se trata de que realmente el cliente vea que le va a compensar.
Es muy caro
Aquí volvemos a poner sobre la mesa el valor que se le da a lo que ofreces. En este caso has de exponer claramente qué vas a resolver con tu producto o servicio, de manera que le compense lo que le ofreces y, si te diriges a un comerciante o empresario (B2B), tendrás que incidir en que esto es, fundamentalmente, una inversión.
La decisión no depende de mí
Aquí es posible que nos hayamos equivocado, pero esta probabilidad se reduce en las campañas de Email Marketing. Piensa, que, en estos casos, es el cliente el que ha dado previamente su dirección de correo electrónico. En este caso, hay que insistir con otro correo y dejar muy claro el beneficio que obtendrán.
Las objeciones de compra también existen cuando nos dirigimos a un cliente por email. El uso de una solución de Email Marketing, si sabes segmentar los envíos y respuestas, puede facilitarte la tarea. ¡Hoy es posible dar una respuesta personalizada a cada objeción!
